販路開拓とは｜新しい販路を開拓する方法15選と成功するための戦略

販路開拓とは、それまでとは異なる販売方法や流通経路を見出し、新規顧客の獲得を目指すプロセスです。

もう少し具体的に説明すると、「新しいターゲットに新しいやり方でアプローチし、商品を購入してもらうことで客層を拡げていくための取り組み」だといえます。

販路開拓は、以下の4つの手順で行います。

【STEP1】ターゲットを明確にする

【STEP2】最適な方法を検討する

【STEP3】計画した販路に参入する

【STEP4】販売活動の結果を評価する

販路開拓は、事業の成長のみならず、安定的な経営のためにも不可欠な活動です。

なぜなら、既存の顧客に頼るだけでは、売上が頭打ちになるばかりか、先方の都合によって受注額が減るリスクもあるからです。

ただし注意したいのは、闇雲に販路開拓を進めても効果は得られず、逆に赤字やイメージダウンといったダメージを受ける危険性さえあるということです。そのような事態を避けるためには、商品やニーズに最適な方法で戦略的に販路開拓を進める必要があります。

この記事では、販路開拓に関する基礎知識を網羅的に解説します。

さらに、販路開拓で用いる方法について、ケース別のおすすめをご紹介します。

▼販路開拓とは

▼販路開拓4つの手順

▼販路開拓の方法15選

▼ケース別おすすめの販路開拓方法

▼販路開拓の成功事例

▼販路開拓を成功させるポイント

この記事を読むことで、「販路開拓とは何か・どうすればよいのか」がわかり、ご自分のケースに適した方法をみつけることができるでしょう。

売上を伸ばすことへの第一歩を踏み出すために、ぜひ最後までお読みください。

1. 販路開拓とは

販路開拓とは、それまでとは異なる販売方法や流通経路（チャネル）を見出し、新規顧客の獲得を目指す取り組みです。事業の立ち上げや成長のためだけではなく、安定的な経営という点でも不可欠な活動だといえます。

ちなみに、「販路開拓」に似た言葉として「販路拡大」があります。同義として使用される場合も多いですが、厳密には「販路開拓は新しく切り開く」・「販路拡大は既存新規にかかわらず規模を大きくする」という違いがあります。

1-1. 販路開拓とは新しいアプロ―チによって新規顧客をつかむこと

販路開拓は、新しい販売方法や流通経路（チャネル）を用いて、その先にいる新しい顧客に商品を知ってもらい、購入につなげるための取り組みです。

チャネルとは、商品が消費者に届くまでの流通経路のことで、以下の3つの種類があります。

①コミュニケーションチャネル	商品を消費者に認知してもらうためのチャネル テレビ・インターネット・ダイレクトメールなど
②流通チャネル	商品を消費者に届けるためのチャネル 卸売業者・輸送サービス会社など
③販売チャネル	商品を実際に売る場所を指す 小売店やネットショップなど

これら3つのチャネルを適切に整え、新しい顧客に商品を購入してもらうことで売上を伸ばすのが、販路開拓の目的です。

例えば、それまではダイレクトメールで電話注文の方法を案内していたとします。それを、ダイレクトメールにQRコードを配置し、そこからネットショップへ誘導する方法に変えれば、インターネットユーザーという新しい顧客を獲得できるでしょう。

さらに、輸送サービス会社との契約内容を見直すことで、それまでは有料であった離島への配送料を無料にできれば、新しい地域からの顧客を取り込むことができるかもしれません。

1-2. 事業の成長・安定のために欠かせない活動

販路開拓は、事業を成長させるために不可欠な活動です。

なぜなら、既存の顧客からのリピートオーダーだけでは、売上を伸ばすことに限界があるからです。

それだけではなく、既存の顧客だけに頼ることにはリスクもあります。競合先に顧客を取られる・顧客の経営状態が悪化するなどの事態が起これば、あっという間に売上が落ちるかもしれないのです。

そのため、経営の安定という点でも、販路開拓を計画的かつ継続的に行うことが重要です。

1-3. 販路拡大との違い

販路開拓と販路拡大は、同義として使われる場合も多い言葉ですが、厳密には「新規」という点で違いがあります。

販路開拓がチャネルや顧客を「新しく切り開く」という意味をもつのに対して、販路拡大は「既存新規に関わらず規模を大きくする」ことを指します。

販路拡大という言葉を使う情報源を参考にする場合には、その内容が「新規開拓」に当てはまるかどうかを確認した上で活用しましょう。

2. 販路開拓4つの手順

販路開拓とは、ある方法を実践すればそれでOKというものではなく、実施前の計画から事後評価を含むプロセスです。このプロセスは、以下の4つの手順に沿って進めます。

それぞれのSTEPについて、詳しい内容をみていきましょう。

2-1.【STEP1】ターゲットを明確にする

まずは、誰に売るのかというターゲットを明確にします。

ターゲットを明確にするためには、商品やニーズについて詳細に分析することが必要です。そのために有効な方法として、以下の2つがあります。

①STP分析

②ペルソナ設定

①STP分析

STP分析とは、どの市場を狙いどのような立ち位置でアピールしていくのが最も効果的なのかを見極めるために用いる、マーケティング戦略の基礎的フレームワークです。以下3つのプロセスの頭文字をとって名付けられています。

セグメンテーション（Segmentation）＝顧客を同質なニーズを持っているグループに細分化する

ターゲティング（Targeting）＝細分化したグループの中からどの顧客を狙うのかを決める

ポジショニング（Positioning）＝ターゲットに設定した市場における自社の立ち位置を明確にする

例えば、無添加の人参ジュースを販売したいとしましょう。

まずは、「野菜嫌いの子供に飲ませたい親」、「抗酸化作用を得たい健康志向の人」、「体によいメニューを提供したいカフェ」などのように、顧客をニーズ別にグルーピングします。

次に、細分化したグループの中から、競合よりも優位に立てる可能性が高く収益を上げられそうなグループをターゲットに選びます。

ターゲットが決まったら、その市場にいる競合製品の特徴を把握し、自社が独自性を発揮し有利に販売できる位置はどこかを見極めます。価格、内容量、原材料の質、味、賞味期限、保存方法、贈答への対応など、様々な観点から検討しましょう。

②ペルソナ設定

ペルソナ設定とは、架空のユーザー像を設定することです。

STP分析で選んだターゲットの中に実在するであろう、一人の架空の人物を想定し、そのプロフィールを詳細に設定するのです。プロフィールの内容は、年齢や性別などの他、家族構成・年収・趣味や嗜好・価値観・行動パターンなど、ここまで必要なのか？と思えるほど細かく挙げることが重要です。

詳細なペルソナ設定を行うことで、ユーザーの気持ちや行動特性が明らかになり、ニーズを的確に把握することに役立ちます。

2-2.【STEP2】最適な方法を検討する

ターゲットを明確にしたら、アプローチとしてどの方法が最適なのかを検討します。

そのためには、なるべく多くの選択肢を知っておく必要があります。

販路開拓のために用いる方法には、以下の15種類があります。

それぞれの詳しい内容については、次の「3.販路開拓の方法15選」で解説しますので、参考にしてください。

これらの方法のうち、「狙ったターゲット」に「確実」に刺さる方法を選択しなければなりません。STEP1で設定したペルソナを参考にして、以下のようなポイントで検討しましょう。

・ユーザーが日常的に用いる情報収集の方法は？

・生活の中でよく訪れる場所は？

・オンラインとオフラインどちらの利用比率が大きいか？

・ユーザーと直接会える可能性は？

・自社の資源（人・モノ・金・ノウハウ）との整合性は？

例えば先程の人参ジュースで、「抗酸化作用を得たい健康志向の人」をターゲットにしたとしましょう。

情報収集や買い物の大半をインターネットで行うのであればインターネット広告やブログで商品を紹介する、定期的にジムに通っているならそこでセミナーを開催する、趣味がドライブであれば道の駅に直接営業を行う、などの方法が考えられます。

2-3.【STEP3】計画した販路に参入する

ターゲットに対する最適な方法が決まったら、どのように参入するかを計画・実行します。

計画を立案する上で非常に重要なことは、具体的な目標を設定することです。なぜなら、目標を定めなかったり抽象的だったりすると、この次のSTEPである「評価」が正確に行えないからです。評価なくして販路開拓の成功はない、と言っても過言ではありません。

具体的な目標を設定するためには、以下のような数値を活用しましょう。

・各販売チャネルでの売上件数

・自社Webサイトのうち商品に関連するページの閲覧数

・インターネット広告のクリック率（CTR）

・SNSの投稿に対する「いいね」数

・口コミサイトにおける投稿数や順位

・問い合わせ件数

・セミナーの参加率

例えば先程の人参ジュースでは、ネットショップでの売上本数・インターネット広告のクリック率・人参ジュースの効能に関するブログ記事の閲覧数や、セミナーへの問い合わせ件数・参加者数、商品を置いてもらえる道の駅の数とそこでの売上本数などが目標数値になります。

また計画は、スケジュール面だけではなく、資源（人・モノ・金・ノウハウ）をどのように動かすかも含めて多角的に検討しましょう。

2-4.【STEP4】販売活動の結果を評価する

販路開拓の方法を実践して一定期間が過ぎたら、その結果を評価します。

これは、販路開拓の効果を判定することで計画を修正し、方法をより最適化していくために欠かせないSTEPです。販路開拓を行う上で最も大切なことは、計画・実行して終わりにするのではなく、評価を繰り返しながら継続していくことなのです。

目標を達成できなかったとしたら、ターゲットや方法の選定を誤った・方法の進め方が不適切だった可能性があります。または、目標設定自体に無理があったのかもしれません。

人参ジュースの例で考えてみると、以下3つの方法を実践したうち、「セミナー開催」で目標を達成し、それ以外は達成できなかったとします。

・インターネット広告やブログで商品を紹介する

・ジムでセミナーを開催する

・道の駅への直接営業を行う

その場合、セミナーの開催は継続して行い、インターネット広告は資金的に継続可能なため内容と検索ワードを変更して再度掲載、道の駅への直接営業は成果が0件で担当者の反応も悪かったため中止、のように計画を修正します。

3. 販路開拓の方法15選

販路開拓で用いる方法には、以下の15種類があります。

大きく分けるとオンラインで行うものとオフラインで行うものがあり、それぞれの特徴をふまえた上で最適なものを選ぶことが重要です。また、単独で用いるか組み合わせるかについても、ターゲットに応じて検討しましょう。

それでは、販路開拓で用いる方法について、メリット・デメリットや費用の目安などを解説していきます。

3-1. ホームページを作成・充実させる

ホームページを作成し、その中のコンテンツを充実させて、顧客にとって有益な情報を発信する方法です。有益な情報を受け取った人は、会社のファンになってくれます。その人たちが、「信頼できる会社だから」という理由で商品を購入してくれる確率が高い見込み客になるのです。

メリット	・作成したコンテンツは資産となり、継続的に見込み客を集めることができる・閲覧履歴から顧客のニーズが把握でき、その後の販売活動に役立つ
デメリット	・Webマーケティングの知識がない場合には外部業者の協力が必要で、費用がかかる・効果を発揮するまでには少なくとも数ヶ月単位の時間がかかる

＜費用の目安＞

・ホームページ制作を業者に依頼する場合、デザインや機能にもよるが相場は20万円前後。

　テンプレートを用いて簡単に作ってもらうなら、3～10万円で済ませることも可能。

・記事作成を外注する場合、例えば3000文字の記事だと3000円～1万5000円程度。

　

3-2. ネットショップで販売する

自分でショップサイトを作成し、商品を販売する方法です。実店舗とは異なり24時間営業が可能なので、多くの顧客を取り込むことができます。

自分でサイトを作るのは難しそうに感じるかもしれませんが、「BASE」や「Shopify」など、プログラミングの知識不要でリーズナブルにショップサイトを作成できるサービスを利用すれば、手軽に始められます。

ただし、ショップサイトを開設しただけでは売れないため、集客や販促も別途行う必要があります。

メリット	・実店舗よりも低コストでいつでもどこでも販売できる・商品を購入した顧客情報を蓄積し、以降の販売活動に活用することが可能
デメリット	・認知してもらうための宣伝活動が必要・顧客が商品を手に取れないため、詳細を伝えるための工夫が必要

＜費用の目安＞

・「BASE」は登録料・月額使用料無料、商品が売れた場合に決済手数料（売却価格×3.6%+40円）とサービス利用料（売却価格×3%）がかかる。さらに、売上金の振込を依頼する際、振込手数料（一律250円）と事務手数料（2万円未満の場合500円・2万円以上の場合0円）が必要。

・「Shopify」は月額料金29USドル～、それに加えて決済時のクレジットカード手数料（3.4％～3.9％）がかかる。

3-3. ECモールへ出店する

ECモールとは、ネットショップを集めた電子商店街のことで、代表的なものには楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazonなどがあります。

ECモールに出店すると、既に集客された場で販売を始めることができるため、認知度の低い会社でも商品を売れる確率が上がります。また、モールのブランド力に便乗することで、消費者からの信頼を得やすいという特徴もあります。

メリット	・自分で集客する労力が不要・サイトの管理を全面的にサポートしてもらえる
デメリット	・使用料がかかる・競合する商品が多いため、必ずしも購入につながらない場合がある

＜費用の目安＞

・目標月商50万円の場合の月額使用料（各モールのシミュレーション機能により概算）

「楽天市場」6万4550円、「Yahoo!ショッピング」2万7819円。

・「Amazon」の場合、基本料金（1点売れる毎に100円または月額4900円）＋販売手数料（8～15％）。

 3-4. ブログで商品を紹介する

ブログで商品の紹介記事を公開し、読んだ人に興味をもってもらうという集客方法です。自分で書いた記事による直接的な効果だけではなく、リブログや商品を購入した人による口コミ記事などによっても、情報が拡散していくことがあります。

ただし、紹介記事の公開が即効果につながるわけではありません。顧客をつかむためには、日頃から有益な記事を提供して信頼を得ておく必要があります。

メリット	・低コストで始められる・ニーズを満たすことで成約率の高い見込み客をつかめる・会社や商品のブランディングになる・問い合わせやコメント欄を通じてニーズを把握できる
デメリット	・検索上位表示される質の高い記事を作成することが必要・効果を発揮するまでには少なくとも数ヶ月単位の時間がかかる

＜費用の目安＞

・有料ブログ（WordPress）を作成する場合、年間3万円程度。

3-5. SNSに情報発信する

InstagramやTwitter・FacebookなどのSNSで商品の情報を発信し、顧客の獲得や広告の拡散を狙う方法です。SNSでは興味関心が近いユーザー同士がつながっているため、ターゲットだけではなくその周辺にいる人も含めて集客することが可能です。

基本的に無料で利用でき、旬の情報が速やかに拡散されやすく、若年層にアプローチしやすいという特徴があります。

注意点としては、各SNSでは使用方法やユーザーの属性に違いがあるため、目的に適したものを選ぶことが大切です。

Instagram	・メインユーザーは10～30代・投稿内容は画像に特化・拡散性は高くない
Twitter	・メインユーザーは40代以下・140文字以内の短文による気軽な投稿が特徴・リアルタイム感・拡散性が高い
Facebook	・ユーザーの年齢層が幅広い・自由度が高く詳細な投稿が可能・実名登録・リアルなつながり推奨のため、信頼性が高い

メリット	・基本的には無料・狙ったターゲットに情報を届けやすい・自動的な広告の拡散を期待できる
デメリット	・古い情報は閲覧されないため、定期的・継続的な投稿が必要・情報の拡散に伴って、マイナスイメージが作られる可能性がある・アカウント停止など、突発的にサービスが利用できなくなる場合がある

＜費用の目安＞

・SNSへのアカウント登録や投稿は無料。

・質の高い写真を用意したり投稿代行を依頼する場合には、状況に応じて費用がかかる。例えば記事の作成と投稿を外注すると月額10万円・コメントへの返信まで対応してもらうと月額30万円程度。

Twitterによる集客方法について詳しく知りたい方は「Twitter　集客」を、Facebookによる集客方法について詳しく知りたい方は「Facebook　集客」をご覧ください。

3-6. 動画共有サイトで商品を紹介する

YouTubeなどの動画共有サイトで商品を紹介し、購入を促す方法です。動画では商品の特徴をより詳細に伝達することが可能で、担当者の顔や声がわかることが消費者の安心感につながるため、購買意欲を高めやすくなります。

メリット	・低コストで始められる・商品について、対面と近いレベルで詳細にアピールできる・作成した動画は資産となり、継続的に見込み客を集めることができる
デメリット	・動画編集のためのPCスキルが必要

＜費用の目安＞

・自分で運用する場合には基本的に無料。

・動画作成を外注する場合の相場は、編集のみで5000円～3万円・撮影だと3万～10万円程度。

YouTubeによる集客方法について詳しく知りたい方は、「YouTube　集客」をご覧ください。

3-7. 口コミサイトに登録する

食べログや@cosmeに代表されるような口コミサイトに登録することで、商品の評価を明らかにし、消費者の信頼感を高めて集客する方法です。

口コミサイトを利用すると、自社のサイトを持っていなくても商品情報をインターネット上に公開することが可能になります。また、ニーズが明らかな人が集まる場所なので、顧客獲得のチャンスが多くなります。

メリット	・自社でのサイト運用が不要・商品について納得した上で購入してもらえる・狙ったターゲットに情報を届けやすい
デメリット	・悪い口コミによって評価が下がる可能性がある

＜費用の目安＞

・「食べログ」「@cosme」の場合、商品情報を登録するだけなら無料。有料プランを利用すると、広告を掲載したり検索結果での優先表示ができる。

3-8. インターネット広告を載せる

インターネット広告とは、Webサイトやスマートフォンのアプリなどに掲載される広告のことです。

インターネット広告は、商品に関連するジャンルやキーワードにアクセスしている人に狙いを定めてアピールすることができるので、ニーズの高いターゲットを取り込める可能性が高くなります。また、広告のクリック数や成果数が計測できるため、効果を可視化できるという特徴もあります。

注意点としては、様々な種類があるため、目的に適したものを選ぶことが必要です。以下に、主なインターネット広告の特徴をご紹介します。

ディスプレイ広告	・Webサイトやアプリの広告枠に表示されるもので、バナー広告ともよばれる・視覚的なインパクトが強いため、認知拡大効果が高い
リスティング広告	・GoogleやYahoo!などの検索結果に連動して表示される広告のこと・関連ジャンルの情報を検索するユーザーに表示されるため、効果が出やすい
アフィリエイト広告	・Webサイトやブログなどのメディアに掲載を依頼し、成果が出た場合に報酬を支払う広告のこと・広告を掲載するアフィリエイターの力量に成果が左右される
SNS広告	・Instagram・Twitter・FacebookなどのSNS上に配信される広告のこと・ユーザーの興味関心や行動履歴に応じた広告配信ができる・広告に関してユーザーとコミュニケーションがとれる
動画広告	・YouTubeなどの動画共有サイトで、コンテンツの前後や間に挟む広告のこと・視覚的にわかりやすく情報量も多いため、ユーザーの関心を引きやすい

メリット	・狙ったターゲットに情報を届けやすい・適切なターゲティングを行えば費用対効果が高い・成果を評価しやすい
デメリット	・Webマーケティングの知識が必要・広告内容の洗練・更新が必要・人気のジャンルでは競争率が高い

＜費用の目安＞

・インターネット広告の料金形態には、「期間契約型」「インプレッション課金型」「クリック課金型」など様々な種類があり、かかる費用は千差万別

・一例としては、ディスプレイ広告で1週間あたり数十万円～数千万円、リスティング広告で1クリックあたり数円～数千円、アフィリエイト広告で成果1件ごとに数百円～数万円、SNS広告で1アクション（いいねやフォローなど）あたり数円～数百円、動画広告で1再生あたり数十円～数百円

3-9.  展示会や学会に参加する

商品に関連する分野の展示会や学会に参加し、そこに来ている人に向けて営業をかける方法です。ニーズが高い集団の中に入れるため、多くのターゲットに出会えることが特徴です。

一方で、競合商品も多い環境になるため、差別化や注目を集めるための工夫が必要になります。

メリット	・一度に多くのターゲットに対して直接アプローチできる・対面でき、相手の関心も高いため、商品について詳細に説明できる・競合商品について情報収集する機会になる
デメリット	・競合する商品が多いため、必ずしも購入につながらない場合がある

＜費用の目安＞

・出展費用の相場は、主催者やブースの大きさによって異なるが、数万円～数十万円。

・上記に加えて、ブースの装飾や人件費がかかる。

3-10. 業界紙や専門誌に掲載してもらう

商品に関連する分野の業界紙や専門誌に情報を掲載し、関心をもってくれた人を呼び込む方法です。専門的な刊行物は信頼度が高いため、消費者の安心感が増すことで購買意欲が高まります。

一方で、不特定多数に訴求できる方法ではないため、成約件数は少なくなりがちです。必要な売上と掲載料のバランスを考慮した上で利用するのがよいでしょう。

メリット	・狙ったターゲットに情報を届けやすい・専門誌の信頼性に便乗することで成約率が上がる
デメリット	・掲載料が高いわりに見込み客の数は少ない

＜費用の目安＞

・広告掲載費の相場は、掲載先や広告の大きさによって異なるが、数万円～数十万円。

3-11. セミナーを開催する

商品に関心がある人を集めてセミナーを開催し、見込み客に育てる方法です。セミナーのテーマに惹かれた人は、イコール商品へのニーズが高いターゲットなので、成約につながりやすくなります。

また、直接対面し質疑応答など双方向のコミュニケーションが発生することで、関係を構築しやすいという特徴もあります。そのことが、新規顧客のみならずリピーター獲得にも役立ちます。

注意点としては、そもそもセミナーに来てもらえなければ計画が進まないため、集客の工夫が必要だということです。また、わざわざ足を運んでくれたターゲットを失望させることがないよう、魅力的な内容を提供する必要があります。

メリット	・狙ったターゲットに直接商品を売り込める・元々関心が高い人にアプローチするため、成約率が上がりやすい・直接やりとりすることで信頼感を得やすい
デメリット	・前段階としてセミナーへの集客が必要・魅力的なセミナーにするための十分な準備が必要

＜費用の目安＞

・セミナーの開催場所をレンタルする場合・外部講師を招く場合には、その費用が必要。

・集客やフォローアップのための通信費用。SNS集客であれば無料、書面であれば印刷費と送料、無料で利用できるセミナーポータルサイトもあり。

3-12. ダイレクトメールを送る

商品の情報を載せたダイレクトメールを送付し、関心をもってくれた人を呼び込む方法です。ダイレクトメールは相手の手元に残っていつでも見られるため、購入に向けたアクションにつながりやすいという特徴があります。また、受け取った相手が他の人に見せることもできるため、情報が拡散することも期待できます。

ただし、内容が魅力的でなかったり頻繁に送りすぎると、開封してもらえない可能性があるため注意が必要です。

メリット	・必要な情報を網羅的に渡すことができ、相手の手元に残る・受け取った人が自由なタイミングで閲覧し、購入について検討できる
デメリット	・開封してもらえず情報が届かない可能性がある

＜費用の目安＞

・資料のデザイン費・印刷費・送料がかかる。

・作成を外注する場合の相場は、通常はがき（デザイン＋印刷）2000部で2万5000円～7万円程度。

3-13. 取引先や知人に紹介を依頼する

既存の顧客や知人に他の誰かを紹介してもらい、取引につなげる方法です。知り合いが仲介しているということで、接触前にある程度の信頼感が得られる場合が多くなります。

一方で、紹介ということで相手が断りにくいかもしれないという点に配慮することが必要です。不適切な対応をしてしまうと、最悪紹介者とのつながりも切れてしまうかもしれないため注意しましょう。

メリット	・ある程度の信頼感とニーズをもつターゲットにアプローチできる
デメリット	・多数のターゲット獲得は難しい・対応を誤ると既存の顧客も失うリスクがある

＜費用の目安＞

・基本的には不要だが、紹介者への謝礼やターゲットへのサンプルを用意する場合にはその費用が必要。

3-14. 商談マッチングサービスを利用する

商談マッチングサービスとは、売り手と買い手のニーズを登録してデータベース化し、お互いに検索できるシステムのことです。中小機構や日本貿易振興機構（ジェトロ）、日本政策金融公庫などの公的機関が実施している他、民間のサービスもあります。

メリット	・効率的にターゲットを特定することができる・競合商品について情報収集する機会になる
デメリット	・商品の情報を広く公開することで、盗用されるリスクがある

＜費用の目安＞

・上記で紹介した公的機関によるマッチングサービスは、登録料・利用料無料。

3-15. 直接アポイントで営業する

メールや電話でアポイントを取り、直接訪問して商品を売り込む方法です。営業が前提であるため、単刀直入に話を進めることができます。また、商品について対面で詳細に説明することが可能です。

ただし、ニーズのない相手に営業してもお互いの負担になります。特に、面識のない相手にアポイントをとる場合には、商品がニーズに合うかどうかを事前にヒアリングしましょう。

メリット	・商品のよさに加えて、誠意や熱意をアピールできる・完全オフラインの相手にもアプローチできる
デメリット	・相手先1件に対してかかる時間と労力が大きい

＜費用の目安＞

・通信費・交通費・サンプル代・手土産代などの他、営業スタッフの人件費などが必要に応じて発生。

4.【ケース別】おすすめの販路開拓方法

販路開拓の成果を上げるためには、「3.販路開拓の方法15選」で紹介した方法のうちターゲットに最適なものを選ぶことが大切です。また、目的や予算など自社の状況に応じた方法で、という視点も欠かせません。

そのため、効果的な戦略はケースによって様々ですが、ここでは以下の場合における一例をご紹介します。

・コストを抑えたい場合

・短期間で成果を上げたい場合

・とにかく広範囲にアプローチしたい場合

・ブランド構築したい場合

4-1.【コストを抑えたい場合】ネットショップ開設✖SNS＆ブログで広告

できるだけコストをかけずに集客したいのであれば、ネットショップを開設し、SNSやブログで商品を紹介する方法がおすすめです。

ショップサイトの作成や紹介記事の作成・投稿を自分で行えば、必要なコストは概ねショップサイト作成サービスの手数料とブログの維持費のみになります。

また、どちらも手軽に始められる方法なので、販路開拓の最初の一手として試してみることもできます。

4-2.【短期間で成果を上げたい場合】セミナー開催＆フォローアップで見込み客を逃がさない

できるだけ早く成果を上げたいのであれば、セミナーの開催がおすすめです。

セミナーにはテーマ（商品）に関心がある人たちが集まるため、前提として購入へのハードルが低いといえます。その人たちに対して、対面で自社の理念や誠意を伝えることで信頼を得、商品の内容やベネフィットを詳しく伝えることが、購入への一押しになります。

また、その場では成約に至らない場合でも、継続した情報提供や複数回のセミナー開催などのフォローアップを行えば、いずれ購入してくれる可能性が高まります。ニーズの低い層に数を打つよりも、濃い見込み客に繰り返しアプローチする方が、結果的には早い成功につながるのです。

4-3.【とにかく広範囲にアプローチしたい場合】SNS＆ダイレクトメールで拡散する

ターゲットの層が広く、とにかく多方面に情報を拡散したいのであれば、SNSとダイレクトメールの活用がおすすめです。

SNSとダイレクトメールを併用することで、オンラインとオフライン双方にいるターゲットにアプローチできます。またどちらの方法も、ターゲット本人だけではなく周囲の人たちにも情報が伝わる可能性が高いため、広範囲への拡散が期待できます。

ただし、情報が広範囲に拡散することに伴って、本来の目的とは異なる伝わり方になる場合もあるため、状況を注視し適宜コントロールする必要があります。

4-4.【ブランド構築したい場合】ホームページで有益なコンテンツの配信を

自社や商品の独自性を高めて信頼してくれるファンを増やしたいのであれば、ホームページを作成し、有益な記事や動画を公開するのがおすすめです。

消費者のニーズをしっかりと把握し、それに応えられる質の高いコンテンツを継続的に提供することで、検索エンジンとユーザーの評価を高めていくのです。

時間はかかりますが、その分野でのエキスパートとしての地位を築き、揺るぎない販路を獲得することにつながります。

5. 販路開拓の成功事例

中小企業庁の調査によると、販路開拓に取り組んでいる小規模事業者のうち、その取り組みが売上の増加につながっている割合は30％弱だとされています。

このことから、販路開拓は経営上欠かせない活動でありながらも、成果を上げるのは簡単ではないことがわかります。

それでは、販路開拓に成功した人たちはどのような工夫をしたのでしょうか。成功事例をひも解いて、参考にすべき点を探してみましょう。

5-1. 株式会社 グルメコンガーズ

「グルメコンガーズ」は、農産物の加工品を開発・製造・販売する会社です。

出典：グルメコンガーズ

元々は商品を単品で販売していましたが、贈答用の箱を作成しセット販売を始めました。その結果、単品商品よりも営業がしやすくなり、贈答品のマーケットにも参入できたため、売上が伸びたのです。同時に自社のホームページを作成したところ、幽霊会社という疑念を持たれにくくなり、問い合わせも増えました。

この事例では、「確かな商品を贈答したい人」をターゲットに定め、そのニーズにピンポイントで応えられる「セット販売」と「ホームページ作成による信頼の獲得」を行いました。販路開拓の手順のうち、特にターゲットの明確化と最適な方法の検討がうまくいったケースだといえます。

5-2.  株式会社ピーアイ

「短パン社長」こと奥ノ谷圭祐さんは、様々な商品を販売する株式会社ピーアイの代表取締役で、SNSだけで5億円の売上を誇る人物です。

出典：「いいね」を購入につなげる短パン社長の稼ぎ方

以前の短パン社長は、SNSでの集客に取り組んでいるにもかかわらず、なかなか成果が出ないことに悩んでいました。その原因について考えたとき、ただ商品を買ってほしいというありきたりな内容しか投稿していず、一切自分のことを明かしていないことに気づきました。

そして、ユーザーはどんな人かもわからない相手から商品を買わないだろうという考えに至り、顔出しして自分に関する情報をどんどん発信し始めたのです。すると、「社長に会いに来た」と新規の客が訪れるようになり、売上が伸びました。

この事例では、SNS集客という方法を実践したけれど効果がなかったという結果を受けて、何がいけなかったのかということを突き止めて方法を修正した点に勝因がありました。販路開拓の手順のうち、評価が非常に重要だということがよくわかる事例だといえます。

5-3.【中小企業庁の調査データ】小規模事業者の取り組み事例

中小企業庁の調査によると、小規模事業者が行っている販路開拓のための取り組みのうち、最も多いのは対面的な営業活動でした。しかしながら、その効果を上げるために「営業能力の高い人材の新規採用」を行っている事業者はわずか7.9%となっています。

出典：中小企業庁

一方で、その「営業能力の高い人材の新規採用」を行った事業者が最も売上を伸ばしていることもわかっています。

出典：中小企業庁

新しい人材の採用となると、コストや縁などの要因で簡単ではありませんが、この事例からはそこに勝負をかけた事業者こそ売上を伸ばしていることがみえてきます。販路開拓の手順のうち方法の選択を適切に行うだけではなく、計画の段階で自社資源の動かし方を明確に定めることが成功の要因だといえるでしょう。

6. 販路開拓を成功させるためのポイント

販路開拓が成功すると売上増が期待できますが、闇雲に行っても成果は得られません。それどころか、投入した資金対効果が振るわず赤字になったり、情報コントロールがしきれずマイナスイメージがついたりする恐れもあります。

販路開拓を成功させるためには、いかにターゲットとの接点をもつかという目先のことだけに囚われず、全体的な構想を描いた上で実行に移すことが大切です。そしてその際には、以下のようなポイントを押さえましょう。

・目標設定と評価を徹底する

・3つのチャネルを複合的に手配する

・外部支援を活用する

それでは、それぞれのポイントの詳細について解説していきます。

6-1. 目標設定と評価を徹底する

「2-4.【STEP4】販売活動の結果を評価する」でご説明したように、販路開拓を行う際には、必ず実践した内容の評価をしましょう。

ありがちなのは、計画・実行したら満足してそれで終わりということですが、それでは販路開拓がうまくいったかどうかがわかりません。売上増という結果があったとしても、それが計画とどのように関連したのかを明らかにしなければ、継続して成果を上げていくことは難しいでしょう。

また、こまめに評価を行うことは、計画の失敗にいち早く気付き大きな損失を防ぐことにもつながります。

だからこそ、評価がしやすい具体的な数値目標を設定することが重要になります。「2-3.【STEP3】計画した販路に参入する」でご紹介したような指標を活用して、効果の有無を正確に判断できるような目標を設定しましょう。

6-2. 3つのチャネルを複合的に手配する

「1-1.新しいアプロ―チによって新しい顧客をつかむこと」でご紹介したように、チャネルには3つの種類があります。

販路開拓を成功させるためには、3つのチャネルを複合的に整える必要があります。なぜなら、このうちのどれか1つが欠けるだけで、販路開拓がうまくいかない場合があるからです。

例えば先程の人参ジュースの例で考えてみましょう。

以下のような状況であれば、売上を伸ばすのは難しいといえます。

コミュニケーションチャネルの欠損	健康志向の中高年がターゲットなのに、Instagram（メインユーザーは10～30代）に広告を掲載した。
流通チャネルの欠損	毎日欠かさず飲むことを勧めているのに、購入から配達完了までに1週間以上かかる。
販売チャネルの欠損	生活の大半をオンラインでまかなうターゲット向け、1本あたりなかなかの重さなのに、実店舗でしか販売していない。

このような事態を避けるためには、ターゲットにとって「商品のことがよくわかる」「なるべく簡単・確実に買える」「スムーズに手元に届く」状態が実現する方法を考えていきましょう。

6-3. 外部支援を活用する

販路開拓には労力とコストがつきものです。ですが、その全てを引き受ける体力がないという場合もあるでしょう。また、販路開拓に取り組んではいるものの成果が上がらず、手詰まりになっているというケースもあるかもしれません。そのようなときには、第三者の支援を受けるのがおすすめです。

販路開拓についてアドバイスしてくれるコンサルティングサービスは、数多くあります。利用するには費用がかかりますが、効率的に成果を上げられることを考えれば、検討する価値はあります。

また、行政による支援サービスもあります。中小企業庁や地方自治体などでは、販路開拓を支援するための補助金制度を実施しています。それに伴って、販路開拓の進め方についてアドバイスをもらうことも可能です。

7. まとめ

この記事では、以下について詳しく解説しました。

◎販路開拓とは

・それまでとは異なる販売方法や流通経路を見出し、新規顧客の獲得を目指すプロセスのこと・事業の成長のみならず、安定的な経営のためにも不可欠な活動・販路拡大と同義で使用される場合もあるが、厳密には「新しく切り開く」という点で異なる

◎販路開拓は4つの手順に沿って進める

【STEP1】ターゲットを明確にする【STEP2】最適な方法を検討する【STEP3】計画した販路に参入する【STEP4】販売活動の結果を評価する

◎販路開拓で用いる方法には以下の15種類がある

1. ホームページを作成・充実させる  2. ネットショップで販売する3. ECモールへ出店する4. ブログで商品を紹介する5. SNSに情報発信する6. 動画共有サイトで商品を紹介する7. 口コミサイトに登録する8. インターネット広告を載せる9.展示会や学会に参加する10. 業界紙や専門誌に掲載してもらう11. セミナーを開催する12. ダイレクトメールを送る13. 取引先や知人に紹介を依頼する14. 商談マッチングサービスを利用する15. 直接アポイントで営業する

◎【ケース別】おすすめの方法

・コストを抑えたい場合→自分でネットショップを開設しSNSやブログで広告する・短期間で成果を上げたい場合→セミナーを開催しフォローアップにも力を入れる・とにかく広範囲にアプローチしたい場合→SNSやダイレクトメールで情報を拡散する・ブランド構築したい場合→ホームページで有益なコンテンツを継続的に配信する

また、闇雲に販路開拓を行うと、成果が得られないばかりか、投入した資金対効果が振るわず赤字になったり、情報コントロールがしきれずマイナスイメージがついたりする恐れもあることをお伝えしました。

そのため、以下のポイントを押さえて販路開拓を進めることをおすすめします。

◎販路開拓を成功させるためのポイント

・目標設定と評価を徹底する・ 3つのチャネルを複合的に手配する・外部支援を活用する

販路開拓は、事業を行う以上継続的に取り組まなければならない課題であり、成果を上げるのはなかなか難しいという現実もあります。

しかし、成功すれば大きな利益を得ることができます。そのためには、この記事でご紹介したような知識をしっかりと身に付け、ご自分のケースにとってベストな計画を立てた上で、戦略的に販路開拓を進めましょう。

なお、BtoB商材における新規顧客の開拓について詳しく知りたい方は、「新規　顧客　開拓」をご覧ください。